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道阻且长,珠宝零售商该如何扭转局势?

时间:2019-02-15 12:06:56作者:GIC培训中心

扎西德勒

现下,中国的珠宝行业都在“边缘化珠宝区行动”,大量的实力弱小的珠宝首饰公司逐渐销声匿迹,市场上苦苦支撑的珠宝零售商也大有人在,那么在这样艰难险阻的市场上,我们又该如何扭转局势呢?

珠宝零售商该如何扭转局势

坚定地做婚嫁刚需市场

在前十年里,全国珠宝市场(不包含黄金消费)保持了40%左右的增长速度,当然这主要是中国人口太多,婚嫁市场基数太低了。从最初的几十亿市场增长到目前的2500亿市场!有业者估计,在接下来的几年里,这个行业的增速不会低于30%。数字看着可喜,但是,珠宝零售商们的生存状态却着实让人捏了一把汗。

不过,虽然经济暂时低迷,但是年轻人结婚,还是要买首饰的啊,这是绝对的刚需啊!

以前赚钱最多的,变成赚钱最少的,基本上卖掉1万元的钻戒净利润和卖掉1万元的黄金利润产不多了,但是积压的库存资金却还是最大的一块。原本最优质的资产,变成了最差的资产,完全找不到可以替补这块失去的销售黑洞的东西。

走出特色差异化之路

有数据研究机构预测2014年-2024年这十年间,中国珠宝消费市场(包含彩色宝石,不含黄金),将从1800亿元稳步升至3000亿元以上。虽然表面看起来,这将是一个愈发诱人的大蛋糕,但实际上却暗含着发展严重不均衡的行业之殇。

从各大品类市场的份额占比来看,最大份额的“结婚钻戒市场”成为薄利红海,但是其他产品的份额加起来,还是超的过钻戒的市场,而且这几个市场,裸钻的触角基本上伸不过去!因为裸钻店最大的软肋就是:没有工厂,GIC珠宝鉴定师,没有设计师,没有起版师,只能低价采购裸钻和空白戒托,简单的现场镶嵌。

结婚钻戒的消费者目前是典型的“价格敏感型”。

情侣对戒和钻石项链手链手镯耳环同样也是结婚刚需啊,但是我就从来也没听到客人说:“你这对戒上的钻石有没有裸钻啊”,对戒项链耳环手镯胸针等等的产品,钻石采用的都是小钻石,我们行业内叫:细钻。这些小钻石成本很低,卖得主要是款式设计和工艺,整个产品的售价通常在3000-10000左右,这些产品的顾客类型绝不是价格敏感型,而是典型的“款式敏感型”!

钻戒类产品,深受裸钻冲击,我建议珠宝商们应该放弃!没错,放弃!最少也要压缩掉60%的库存!

非钻戒类产品,裸钻无法伤害,传统珠宝商们具有天然的优势壁垒!我建议应该改变经营思路,大大加大这些以前不受重视的品种们,用这部分销售的增长,填补钻戒类失去的业绩空洞!同时因为非钻戒类产品的细钻成本较低,顾客对价格不敏感,毛利润其实非常可观!

极度压缩钻戒类库存,放大非钻戒类货品,靠婚嫁特色逆袭、

珠宝零售商该如何扭转局势

积极的进军彩色宝石市场

彩色宝石大致是:红宝石,蓝宝石,祖母绿(绿宝石),碧玺,坦桑石,海蓝宝等等中高档有色宝石。

裸钻为何可以肆虐市场,最大的原因就是:因为钻石是一个非常非常非常透明的标准化产品!4C标准+荧光就基本可以决定钻石95%的价格了,完全没什么花头!

但是彩色宝石呢,虽然也讲究“净度和克拉等”但是颜色和产地决定了它75%的价值。缅甸和莫桑比克出产的红宝石,一样大小和颜色,价格就是差一倍!4克拉的普通红宝石和1克拉的无烧鸽血红,价格就是一样的。

福建11选5走势图印度克什米尔地区的矢车菊蓝蓝宝石,就是要比斯里兰卡皇家蓝贵2倍!一个红色碧玺的颜色分级从正红色到粉红色竟然高达几十个级别!

彩色宝石的价格是基本无法简单透明的,它受到的影响因素实在太多,很多珠宝从业人员面对一颗彩色宝石都不敢轻易估价,更何况消费者了。这一点,请参考中国特色的“翡翠玉器”市场,黄金有价玉无价,也就意味着可以保有足够的利润空间了。

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